Làm sao để bạn bán được hàng? - Phần 1

Tôi xin kể cho bạn một câu chuyện: 

Tôi từng đi bán hàng rong tận nhà, chuyện đã lâu rồi nhưng tôi vẫn còn nhớ rõ những cảm giác đó. Tôi cầm theo 1 balo dụng cụ y tế gia đình, tôi đi chào hàng và bán tại từng hộ dân. Tôi rong ruổi đi khắp nơi, gõ cửa từng nhà và nhiều khi như muốn ứa nước mắt, họ sợ tôi như một kẻ lừa đảo, họ tránh xa, không dám tiếp. Tôi chẳng bán được cái gì cả, khó khăn ngày qua ngày và thực sự thảm. 

Tiếp đó, tôi đã tìm các tài liệu về bán hàng bao gồm sách, audio giảng dạy, video của các nhà bán hàng đỉnh nhất thế giới và tất nhiên cũng tham gia các buổi huấn luyện bán hàng của chuyên gia Việt Nam. Rất nhiều tiền bạc và thời gian để mong muốn trở thành một người bán hàng tốt.

Và có thể nói: BÁN HÀNG LÀ CẢ MỘT BỘ MÔN KHỔNG LỒ, nó khó hơn bất cứ lĩnh vực nào khác, ngay cả NGHIÊN CỨU KHOA HỌC (tôi nghĩ vậy) vì tôi cũng tốt nghiệp trường BKHN, sức nặng và độ khó khi trong trường đã rất lớn nhưng thực sự để học bán hàng nó còn khủng khiếp hơn.

Không tính đến chuyện HỌ TÌM ĐẾN TA ĐỂ MUA HÀNG thì: ĐI THUYẾT PHỤC NGƯỜI KHÁC MUA HÀNG - Còn gì khó khăn hơn? Với nhiều người, gặp gỡ và nói chuyện đơn thuần đã đủ làm cho họ ngại ngùng tè cả ra quần rồi nói chi là bán hàng.

Nhưng chúng ta phải bán được hàng nếu không thì mọi chuyện sẽ ngày càng tệ hơn.

HÍT THẬT SÂU VÀ CHÚNG TA BẮT ĐẦU.

Điều số 1: KHÁCH HÀNG MUA CÁI GÌ?

Họ KHÔNG MUA sản phẩm/dịch vụ, họ MUA tác dụng của sản phẩm/dịch vụ. Vậy tác dụng sản phẩm của bạn là gì? Nó giải quyết điều gì?

Ví dụ: Khi bạn ngồi trên máy bay, khoang thương gia chẳng hạn. Một ông khách bên cạnh quay sang hỏi:

"Xin chào, anh làm công việc gì?

Oh, Tôi làm về truyền thông.

Oh, ok"

Câu chuyện kết thúc.

Vẫn trường hợp đó:

"Xin chào, anh làm công việc gì?

Oh, Tôi có thể giúp cho một doanh nghiệp giảm 50% kinh phí quảng bá sản phẩm của họ so với cách truyền thống mà vẫn giữ được tác hiệu quả tương đương.

Oh, Chúng ta có chuyện để nói rồi đó.”

Người ta KHÔNG MUA truyền thông, người ta MUA sự hiệu quả, sự tiết kiệm.

Bạn cần tóm tắt được tác dụng sản phẩm của bạn bán trong 1 câu thôi nhé. Nếu không làm được thì cố gắng mà làm. Để bất kì ai hỏi bạn HỌ ĐỀU PHẢI DỪNG LẠI VÀ QUAN TÂM NGAY, vì họ thấy được rằng bạn sẽ giúp họ kiếm được thêm tiền, hoặc tiết kiệm được chi phí, tăng cường sức khoẻ,…nhiều tác dụng lắm, nhưng thật cụ thể.

Ok, Giờ thì bạn đã hiểu chắc chắn BẠN ĐANG BÁN CÁI GÌ.

Điều số 2: Mọi người đều thích mua sắm nhưng lại rất sợ ai đó bán gì cho mình.

Theo bạn thì "Tiền, Tình thân, Đồ Đạc" => Cái gì quan trọng nhất với bạn?

Nếu Tình Thân là số 1: Giờ tổng gia tài của bạn có 700 Tr, em trai của bạn bị nợ 800 Tr, Bạn sẵn sàng bán tất cả để trả nợ cho em trai? rồi bạn ra đường ở không?

Nếu bạn nói Tiền là Số 1: Vậy đến Tết tại sao bạn sẵn sàng mua mọi thứ, tiêu cạn đến đồng cuối cùng, xả hết tiền kiếm được cho những đồ đạc như điện thoại, ti vi, đồng hồ, xe máy, quần áo?

Vậy rốt cục cái mà bạn muốn và hướng đến là cái gì???? Rõ ràng chúng ta muốn có đồ đạc, muốn mua sắm. Nhưng chúng ta ra quyết định mua sắm khi nào? Mua của ai? Mua ở đâu? Mua thời điểm nào?

Trả lời những câu hỏi đó thì bạn sẽ biết khách hàng cũng giống chúng ta, họ cũng muốn mua hàng. Công việc của ta là LÀM SAO ĐỂ HỌ RA QUYẾT ĐỊNH, THẬT KHẨN CẤP, CẦN MUA LUÔN. Bạn hãy yên tâm là họ CÓ TIỀN (ngay cả khi miệng họ vẫn nói - tôi không có tiền - tôi thề với bạn là họ sẵn sàng bỏ gấp đôi để mua một thứ mà họ thích chỉ sau câu nói không có tiền vừa rồi 5 phút).

KHI NÀO HỌ RA QUYẾT ĐỊNH MUA HÀNG?

Đừng bao giờ bán hàng cho ai nếu chưa làm bạn với họ. Nếu là người xa lạ thì dù bạn cầm kim cương dí vào tay họ đi chăng nữa thì họ vẫn bỏ chạy mà thôi.

Các quá trình diễn biến đều theo các bước hoàn toàn cụ thể, bạn bán hàng mà cứ amater thì rất khó nắm vững tình huống và tâm lý hai bên.

Hãy im đi những lời giới thiệu về sản phẩm, về bạn, về công ty vì chẳng ai quan tâm cái thứ đó cả. Họ chỉ quan tâm cái gì? Họ quan tâm duy nhất 1 người là CHÍNH HỌ và những VẪN ĐỀ HỌ ĐANG GẶP PHẢI.

Vậy nên bạn cần QUAN TÂM ĐẾN THỨ MÀ HỌ QUAN TÂM. OK. Vậy nên hãy nói về họ, hỏi về những vấn đề họ đang gặp phải, chứ đừng ba ba lô lô về những thứ của bạn, thuộc về bạn.

Có thể bán hàng theo 3 bước.

Bước 1: Ngày đầu tiên gặp mặt và muốn làm quái gì thì làm miễn sao để TRỞ THÀNH BẠN CỦA HỌ, được nghe họ nói về những điều họ quan tâm, những khó khăn họ đang gặp phải.

Bước 2: Ngày thứ hai là ĐƯA GIẢI PHÁP ĐỂ GIẢI QUYẾT MỘT VÀI VẤN ĐỀ CỦA HỌ mà sản phẩm của bạn có thể làm tốt, trình bày bài thuyết trình về sản phẩm của bạn.

Bước 3: Ngày thứ ba là gặp lại và củng cố tiếp để HOÀN TẤT THƯƠNG VỤ.

Nghe thì đơn giản, nhưng làm thì cả vài năm chưa chắc đã làm tốt đâu bạn.

Ví dụ:

Nếu bạn hỏi họ có đói không? họ bảo ĐÓI

OK - xác định được nhu cầu ăn.

Đưa giải pháp: tôi có cái bánh mì đây chỉ 100 nghìn. (Tự hỏi, bạn có mua một cái bánh mì với giá 100 nghìn không?)

Ặc, sao đắt thế, tôi làm gì có tiền.

Oh, thế bạn ở một mình có buồn không? Có, ở một mình chán lắm.

Đưa giải pháp: Tôi có cái Tivi thông minh này còn rất mới muốn bán lại với giá 3 triệu.

(xem xét và kiểm tra) OK, để lại cho mình.

Vâng, vừa xong bạn đó không có 100 nghìn mua bánh mì, nhưng sẵn sàng có 3 triệu để mua Tivi Thông minh.

=> Họ ra quyết định khi họ cảm thấy giá trị nhận được CAO HƠN SỐ TIỀN HỌ BỎ RA.

Quay lại vấn đề: Nếu bạn bán một cuốn sách với giá 100 nghìn thì họ sẽ phát hoảng và nghĩ rằng quá đắt cho một tập giấy gói xôi.

Tuy nhiên nếu bạn chỉ rõ ra rằng cuốn sách đó giải quyết được cái gì? mang lại lợi ích như nào? giúp họ tăng doanh thu lên bao nhiêu, giảm chi phí đi bao nhiêu. Sau một hồi giải thích thì giá trị cuốn sách cứ tăng dần tăng dần tăng đến một ngưỡng mà cái giá 100 nghìn thật sự là quá rẻ mạc. Vẫn là một SẢN PHẨM ĐÓ NHƯNG CÁCH TA TRUYỀN TẢI CHO KHÁCH HÀNG GIÁ TRỊ THỰC SỰ CỦA NÓ MỚI LÀ ĐIỀU QUAN TRỌNG.

Khi họ nhận thấy CÓ LỜI thì họ sẽ ra quyết định.

Đó là vì sao các chương trình giảm giá luôn đông đến vậy (Ngay cả khi người ta còn không có nhu cầu mà vẫn mua).

Điều số 3: Kinh doanh bền vững

Thôi dẹp hết mấy cái điều 1 điều 2 đi, vì thực sự muốn có được sự thành công trong bán hàng và kinh doanh thì bạn hãy tập trung vào SẢN PHẨM. Vì khi bạn giỏi bán hàng, thì bán được lần đầu cho người ta là tương đối dễ, nhưng bạn cần biết là cái mấu chốt của thành công trong kinh doanh là khách hàng quay lại mua lần 2, lần 3, và đỉnh cao là khách hàng giới thiệu bạn với người khác.

Vậy thì như nào đây, chúng ta cần có SẢN PHẨM THỰC SỰ CHẤT LƯỢNG, GIẢI QUYẾT ĐƯỢC VẤN ĐỀ CỦA KHÁCH HÀNG và sau đó kết hợp với KỸ NĂNG BÁN HÀNG BÀI BẢN thì chúng ta sẽ hướng tới thành công.

Nói đơn giản lắm, làm mới khốn nạn các bạn ạ, vô cùng khó và gian nan, nhưng cái gì cũng có cái giá của nó, sở hữu khả năng bán hàng chính là sở hữu cái cốt của người chủ doanh nghiệp kinh doanh. Nếu muốn giàu thì phi thương bất phú mà…

Để tôi kể bạn một câu chuyện thành công:

"Tôi đi bán bóng bay với giá mua vào 5000 đ bán ra với giá 25000 đ, lợi nhuận đạt 400%, doanh thu gấp 5 lần vốn.

Tối hôm đó, tôi mặc chiếc quần kaki màu đen, đi giày đen, mặc áo vest dạ, mọi thứ đều tươm tất trong cái không khí hơi se lạnh.

Tôi bán tại hồ Gươm - Hà Nội, và tôi nghĩ rằng tôi có phong cách lịch sự hơn cả những thượng đế mà tôi phục vụ tối hôm đó.

Trong vòng 1 tiếng 15 phút nghĩa là từ 21h đến 22h15 tôi đã bán được 13 quả cho 13 cặp đôi ngồi tại ghế đá, với trung bình 5 phút 1 quả.

Tất cả 13 thương vụ đều khởi điểm bằng hành động từ chối từ xa của các cô gái, và cuối cùng thì tất cả đều vô cùng vui vẻ mua bóng bay mà chẳng ai quan tâm đến giá của nó là bao nhiêu.

Chỉ mới đi hết ⅓ vòng hồ thì tôi đã bán hết số bóng bay đó. Một tâm trạng khá buồn vì ⅔ vòng hồ còn lại đã không được gặp tôi, không được mua bóng bay của tôi, đó là thiệt thòi của họ. => Bán hàng bằng chính trái tim, tôi mang hạnh phúc đến cho họ chứ không mang bóng bay đến đó."

Tôi yêu nghề bán hàng, tôi nghĩ mình sinh ra để làm điều đó, tôi thích nghiên cứu thật sâu, bộ tài liệu cho người bán hàng của tôi rất khổng lồ, nó là tài liệu mua bản quyền nên bạn sẽ không thể thấy nó đăng tải trên mạng. Tôi có thể chia sẻ cho ai muốn có nó, tuy nhiên tôi không cho miễn phí đâu, của miễn phí là của thiu, của thối. Chỉ ai thực sự cần thì tôi mới chia sẻ, và tôi sẽ bắt bạn trả tiền để có nó. Nó đáng giá hàng trăm triệu, tuy nhiên chẳng ai đi làm thế với các bạn cả. Tôi sẵn sàng cho không, nhưng tôi sợ các bạn sẽ không tận dụng được nó vì các bạn đã không phải trả giá để có nó. Vậy nên tôi sẽ thu phí tượng trưng thoai, đủ để các bạn tiếc tiền mà học cho tốt. 

Nếu coi đây là tình huống bán hàng, nếu bạn học dở rồi không thành công thì bạn sẽ chẳng bao giờ quay lại tìm đến tôi nữa. Rõ ràng tôi sẽ không thể bán gì cho bạn lần 2 rồi lần 3. Như thế là tôi sẽ thất bại trong chính lĩnh vực bán hàng, bán uy tín của mình.

Ngoài ra nếu bạn nào ngại tự tìm hiểu bộ sách và video bài giảng đó, thì có thể liên hệ tôi sẽ hướng dẫn lại kỹ năng bán hàng tôi đã đúc rút, như kiểu khoá học, tôi sẽ dành những buổi tối ngoài giờ để trao đổi lại với bạn, nhưng vài người thôi để còn được giao lưu kỹ lưỡng mới mang lại giá trị, không mang lại giá trị thì chỉ tốn thời gian của cả 2 bên. Chứ như mấy ông diễn giả chơi cả hội trường lớn thu mỗi người mấy triệu rồi chém gió tùm lum, chém gió toàn thứ hoàn hảo mà đến bản thân họ còn chẳng làm nổi. Chúng ta nên chọn ra một tầm để hướng đến và làm tốt còn hơn là vạch ra những yêu cầu cho bản thân kinh điển rồi sau đó thất vọng tràn trề và chẳng làm được gì cả.

Nếu muốn trao đổi cách bán hàng với tôi thì cũng mất phí, nhưng tôi thu tượng trưng bằng tiền 1 buổi đứa nhỏ lớp 10 Hà Nội đi học gia sư vậy. Các bạn đi mua kiến thức chứ không phải xin ai hết. Đã mua thì là thượng đế, là người có quyền, chẳng phải thò thò thụt thụt ăn nói nhẹ nhàng với ai cả. Đó là cái sướng lúc ta tiêu tiền ^^.

À tôi kể bạn nghe một câu truyện:

"Đó là thỏ và cáo cùng ngồi nói chuyện dưới gốc cây.

Thỏ nói: nếu bọn chó săn mà đến thì tôi chỉ có nước chạy thẳng vào nhà và đóng chặt cửa lại thôi.

Cáo nói: chúng mà đến thì tôi có cả tá cách để chạy, tôi có thể chạy ra bờ sông, nhảy sang bên kia để nhìn lũ chó săn, tôi có thể chạy vòng vèo quanh gốc cây rồi nhảy tót lên trên, tôi có thể phi vào trong nhà và đóng cửa lại. 

Cáo ngồi ung dung, cười tự tin và vênh váo.

Đúng lúc đó, lũ chó săn lao tới. Thỏ rất sợ hãi nên đã lao thẳng vào nhà và trốn.

Cáo thì loay hoay không biết mình nên dùng cách nào hôm nay, trong lúc chần chừ lũ chó săn đã kịp bao vây và ăn thịt cáo.”

Tôi rất thích câu chuyện này, tôi học được từ nó là: tốt nhất hãy làm thật tốt một phương pháp, còn hơn có nhiều phương pháp rồi sau đó lại không hiệu quả.

Bán hàng cũng vậy, bạn hãy học kỹ một phương pháp thật chuẩn, có hiệu quả cao nhất rồi áp dụng đi, áp dụng lại nó với khách hàng, cứ áp dụng đến khi nào không còn hiệu quả nữa thì ta sẽ thay đổi.

Công việc của chúng ta trước mắt là hãy tạo ra được một phương thức bán hàng hoàn thiện từ khâu tiếp xúc ban đầu đến khi hoàn tất thương vụ, chăm sóc khách hàng và duy trì khách hàng thân quen. Mỗi lĩnh vực một khác nhau, bạn là người hiểu rõ nhất những khó khăn mình đang gặp phải. Nhấc mông lên và đi tìm câu trả lời để có được cái bạn cần đi, có nó rồi bạn sẽ được dùng nó rất lâu, kiến thức là thứ học một lần và dùng mãi mãi.

Bài viết từ FB của anh Nguyễn Minh Ngọc